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中国式家居行业O2O闭环之橱柜篇

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内容提示: 中国式家居行业 O2O 闭环之橱柜篇 很多商家被伤害的不浅, 辛辛苦苦榨干利润。 有网站说: 做电商吧, 给你做个网站。 结果是没有效果。 有网站说: 来投广告吧! 结果是钱砸了水漂。 有网站说: 我们效果好, 来做团购吧。 活动费交了之后, 没接什么单。 有网站说: 做线下活动吧, 来做网友口碑! 结果是花了钱, 网友也不领情。 最近, 又有人说: 橱柜业, 不适合做 O2O 营销。 理由是: 由于橱柜是高度定制产品, 线上无法完成筛选的环节, 所以不适宜 O2O 方式营销, 殊不知, 这个闭环多年前已经实现。 笔者冷笑一声, 你们, 真懂中国的 O2O 吗? 浅析橱柜行业的前世今生迷局谁...

文档格式:DOC| 浏览次数:2| 上传日期:2015-05-14 17:23:27| 文档星级:
中国式家居行业 O2O 闭环之橱柜篇 很多商家被伤害的不浅, 辛辛苦苦榨干利润。 有网站说: 做电商吧, 给你做个网站。 结果是没有效果。 有网站说: 来投广告吧! 结果是钱砸了水漂。 有网站说: 我们效果好, 来做团购吧。 活动费交了之后, 没接什么单。 有网站说: 做线下活动吧, 来做网友口碑! 结果是花了钱, 网友也不领情。 最近, 又有人说: 橱柜业, 不适合做 O2O 营销。 理由是: 由于橱柜是高度定制产品, 线上无法完成筛选的环节, 所以不适宜 O2O 方式营销, 殊不知, 这个闭环多年前已经实现。 笔者冷笑一声, 你们, 真懂中国的 O2O 吗? 浅析橱柜行业的前世今生迷局谁来破? 橱柜业, 利润非常高的一个行业, 也是日渐成熟的一个行业。 经历了早期的暴利阶段, 利用顾客的信息不对称, 材料以次充好, 一直给大家留下了不太完美的印象。 时间在推移, 现在是互联网的时代, 面对这个潮流, 有部分企业和商家已经尝到甜头, 你还在徘徊? 是否能适应这个变迁, 我们还得从橱柜, 这件商品说起。 行业现状: 目前橱柜企业依旧比较混乱, 随便打开一本橱柜行业的杂志, 就能看到数十个上百个“品牌”橱柜招商, 寻求代理。 卖石油, 做电器的各种行业奇葩都纷纷开始启动自己的“橱柜大业”。可见此行业的门槛并不十分高, 但利润很好。 同样, 也有夫妻二人开个小店, 依次充好, 专门赚快钱的小橱柜店。 每天, 橱柜这个行业, 总有人死, 总有人活的更好。 而活跃在消费者身边的各类“品牌橱柜”基本上都没有自己的工厂, 当然, 如果很多人把那种在郊区一个破烂房子里面, 连推台锯都木有的作坊称为“工厂”的话, 我也无话可说。 那很多没有工厂的店是如何存在的? 有一个词互联网人都不会陌生, 叫做“OEM”, 你也可以认为是定制, 或者是代加工, 此行业有规模的工厂企业很少, 大部分都没有。 普通门店, 或者个人, 只要懂得测量, 知道尺寸, 便可以下单定制。 是的: 柜体、 五金件、台面、 门板, 都是一条产业链, 并且质量绝对保证, 物流便捷, 还可以同城交易哦。 所以, 有可能你家的橱柜是张三牌, 另外一家是国际品牌尼玛牌, 可能都是出自这么几个工厂。 从利润最大化考虑, 到了终端客户的时候, 出现一些问题, 必然的是难免咯, 反应到大家的投诉除了安装细节之外, 质量参差不齐也跟代工工厂的水平有很大关系, 如果需要更换,时间成本非常大。 但这也给了很多商家, 一个门槛很低的创业机会: 装饰城或外面找个门店: 双饰面、 金属烤漆、 模压、 实木门板的出样, 一些配件, 板材门板石材色样的出样, 再招聘一个能说会道的店长, 一个设计师, 两三个店员。 即可开张, 因为台面制作和橱柜安装, 均可以外包, 计件即可。 产品生产工艺: 柜体是一般是白板, 就是基材加上三聚氰胺贴面, 国内做基材板材的也那么几家, 比如露水河、 大亚等等, 进口的爱格, 早期的尤林帝王等等, 都是我们老百姓比较了解的板材, 至少说, 质量是靠谱的。 当然, 为了节省成本, 假冒或者用其他板材代替, 也并非不可能。 供货渠道是非常稳定的。 柜体生产很简单: 普通工厂会按照尺寸用推台锯开料, 至于一块板材的利用率, 文艺公司会有自己的一套标准, 而比较 213 的工厂, 材料也会比较费。 一块一块的板材分块, 送去排钻开孔, 这个工序也比较重要。 开孔之后是封边, 这道工序就比较讲究了, 一个是封边的设备,另外一个是封边的胶水, 靠谱的公司机器一般用豪迈, 胶水不是 213 小厂用木工胶, 而是选用类似牛头牌的固体颗粒胶, 经过机器热熔之后, 利用机器进行封边, 有人会问封边为什么重要? 那是因为基材是木头打碎之后用胶水压制而成, 至于胶水的成分是什么, 就是甲醛,虽然有国家标准, 但谁特么知道到底靠谱不靠谱呢? 封边条一旦脱落, 会有甲醛释放的危险! 基本上到了这一步, 工厂会根据相关的孔位, 配置五金件, 比如碗蓝, 米柜, 铰链等等, 然后包装发货。 这是柜体。 针对柜体, 还是需要强调一个概念: 标准柜系统。 纯进口的橱柜, 其实都是用的标准柜, 所谓标准柜, 就是按照橱柜功能不同, 但是尺寸相对固定的柜体, 国外是为了搬家方便, 另外确实海运到中国也非常方便(进口品牌橱柜现在也有在国内生产的, 要注意! ) 。 而国内,是为了成本, 你懂的。 一般好点的工厂, 就体现出来这个优势了, 规模化生产, 有自己的下单系统, 自动测算, 更好的是有标准柜的, 因为这样节省材料, 节省成本, 如果出现错误,也降低了售后成本。 门板: 如果细心的顾客, 可能会发现无论双饰面、 烤漆、 模压等等门板的颜色, 几乎都差不多, 是的, 这个用互联网的语言来说, 这就是“标准化”, 为什么要标准化? 因为门板工厂就是这么多式样, 这样控制成本, 有人问成本是什么? OK, 成本是密度板+贴面 or烤漆,你说贵不? 台面: 台面自然跟门板一样, 靠谱的商家会用比较好的复合亚克力, 或者是人造石英石, 现在还有人在推 213 钙粉台面吗? 也许我 out 了! 如果刚好你看文章的时候在装修, 如果需要台面, 亚克力呢, 可以带一瓶洁厕灵, 滴在台面的反面, 不冒泡就是好东西。 人造石英石呢?找把锋利的东西, 使劲划, 划痕发黑便是好东西, 如果发白, 嘿嘿。 如果有条件, 还是用石英石吧, 再好的亚克力, 都有断裂的可能。 五金件: 好吧, 一个几块钱的进口品牌铰链。 是的, 几块钱, 卖给顾客多少钱? 阻尼的呢?镀镀铬的不锈钢的配件多少钱? 百隆的阻尼抽多少钱? 有兴趣的可以冒充店家去问问当地城市代理, 电话详情请百度。 销售安装及售后: 在经过花言巧语之后, 客户们都选择了自己喜欢的, 其实毫无个性的橱柜, 其实, 笔者认为,只要是靠谱代工大厂出品的, 都还不错。 普通厨房, 全套进口五金件配置, 金属烤漆门板或者模压门板, 5000~8000 不等, 如果超过 1 万, 我要真诚的感谢你为老板的财富添砖加瓦了。 一般在安装之前, 要经过两次测量: 初测和复测, 初测要出水电图, 这样装修的水电改造厨房的水电位置, 便无忧了, 当然, 设计师一定要靠谱。 不要给家装设计师, 这个还是很有道理的。 一定要提醒设计师, 千万别把尺寸弄错了。 至于复测, 就是贴磁砖之后的事情了, 主要就是定定式样, 到店里面选颜色了。 安装柜体, 记得一定要在柜体上架一整块, 用于垫板材, 别去花大代价去搞什么支架系统,真不如一块板材实在, 那个东西是用来营销的, 你懂不? 柜体安装的师傅很重要, 这意味着速度和质量。 台面: 前面说了, 不再累赘。 安装方面, 亚克力在现场安装因为要打磨, 拼接, 会很大的粉尘, 要关门的, 没有门至少你要有个东西挡一下吧, 如果不挡, 好吧, 你很勤劳。 石英石要注意接缝, 所以颜色选择要注意, 接缝尽量做的要隐蔽。 关于其他: 有企业为了成本已经控制到极致, 物流外包, 通过专门的面包车运送安装材料,而安装工人则座地铁抵达目的地, 搬运费用也与橱柜企业结算。 家居 O2O 闭环的奥秘: 海底捞你学得会 我前面写这么多, 只是要说明以下几点: 1.橱柜行业龙蛇混杂, 门槛极低。 2. 橱柜行业生产工艺非常成熟 3.橱柜是定制化产品, 但组成的结构部分可以实现一定的标准化。 4. 橱柜的营销目前还比较原始 5.现在比较时髦的 O2O 闭环, 已经在多年前已经实现。 案例(太多太多, 随便拿个说说) : 时间: 至少 5 年前。 地点: 中国南京。 O2O 平台: 去年创业板上市的某 365 地产家居网业主论坛。 橱柜品牌: 某来橱柜 经典行为: 1.最早该品牌的确是夫妻店。 2. 第一桶金是通过 O2O, 单个小区实现约 400 套橱柜的销售定制安装! 小区名称: **东苑, 南京人都知道的城东某富人区楼盘。 早期的橱柜利润比现在要高, 所以你们算算。 3. 老板当时几乎没什么产业, 但是愿意去做细节, 由于该小区某户型的缺陷, 导致厨房的水龙头位置安装与实际使用不便, 老板亲自改造, 并且做了标本案例, 得到业主小区的网上好评, 形成星火燎原之势。 4. 按照笔者估算, 该老板年网络销售额保守估计 5000 万以上, 只多不少, 与其他几个知名品牌在网络上平分秋色。 5. 截止 2013 年, 南京几乎热门装修小区的 QQ 群共享中, 均有该品牌橱柜的报价单, 这个不是他们网络销售人员上传的, 而是业主。 6. 口碑 这个案例, 不大不小。 O2O 最关键的, 是要实现线上筛选, 线下体验服务、 交易、 顾客还可以继续回到网上不断跟踪反馈和传播经验, 而网站可以从中通过广告等收费盈利。 这个案例的闭环除了网上支付之外, 完全符合 O2O 的定义。 笔者认为: 在国内用户大宗消费习惯、 支付技术、 信用等各方面问题比较复杂且不成熟的情况下, 在线支付并不能成为一个约束, 或者否认这个闭环完全实现的障碍理由。 而该闭环实现的主要核心步骤在于线上筛选环节, 而这一环节的重要关键, 在于: 商家的社会化营销! 家居行业的 O2O 闭环实现是基于互联网社会化营销、 口碑营销, 互联网产品和平台是实现这一闭环的条件之一, 但非绝对条件, 再好的产品没有精准流量的转化, 也是失败的。 家居行业实现这一闭环的必要步骤: (坚决不写太细) 1. 有网络营销意识, 最好自有销售团队 2. 懂得网络口碑建设 3. 熟知网络谈单量、 到店转化率、 成交率之间的关系 4. 有种子客户 5. 市场的培养和坚持 6.品牌传播推广 7.懂得互联网规则和利用互联网规则与目标客群进行互动 8. 懂得危机公关 9. 适当的活动和事件营销 10. 维护新老客户关系 橱柜行业 O2O 闭环再探讨: 产品开发与可行性 虽然橱柜是一个高度定制的产品, 但是否能尽可能的通过技术手段加快网络化进程, 打破传统模式, 或者基于互联网家居行业的产品开发有所帮助, 以及给橱柜业的朋友打开一些思路,文章基于 O2O 理论以及目前的互联网开发水平, 仅做产品探讨。 产品也可作为未来营销的重要卖点或者单独的 O2O 产品面世运营, 纯为探讨交流。 产品目标: 通过网站或者移动互联网, 实现基于 O2O 理论下的在线体验模式。 产品几个关键要素: 标准化: 1) 户型标准化。 2) 标准柜系统及数据库建立。 3) 门板标准化系统及数据建立。 4) 台面的配色及挑选系统。 5) 基于 VR 虚拟现实的 3D 模拟效果系统(宜家有类似软件可参考) 。 模块化: 作为工具, 考虑用户体验度的整体 UI、 使用的数据自动计算及生成、 展现。 在线支付: 合理的全额、 分流程拆分阶段付款、 分期付款机制及甲乙双方信用制度, 如支付宝及商家保证金等。 服务: 1) 专业的设计师 2) 物流 3) 安装 4) 完善的售后机制 营销: 符合互联网规则的网络营销, 橱柜定制网或者移动客户端的互动解决方案、 营销推广及运营。 实现在线模拟、 估算价格、 查看效果、 选择设计师、 商家、 物流安装服务、 在线或者后付款的方式, 完成 O2O 闭环的所有条件。 可行性: 以上是理想化的结果, 可能你也有更好的想法或者先进的产品, 但实际情况是: 隐患很多,因为产品是死的, 再好的产品, 如果无人问津, 没有人使用和推广, 就是一堆代码, 如此而已! O2O 闭环关键结论: 运营 or 产品? 无论是前文的案例以及产品的探讨, 我们不难发现: 早期的 BBS 时代, O2O 的闭环以及成功的家居网络销售及服务均已完美实现, 一大批网络商家获得盈利。 而作为平台的承载主体, 也是目前 O2O 概念大行其道的今天, 大家往往更加重视产品的开发以及初期活跃用户的数据, 而忽略实际平台的运营情况。 O2O 闭环的实现, 需要的是商家与网友的互动、 平台的运营尤其是精准流量的导入和转化是及其关键的, 商家的网络营销水平、 实体经营水平和质量等非网络产品的众多因素直接影响 O2O 闭环的质量和数量, 而相关行业陈旧格局也非常难通过产品去改变。 无论是产品再先进, 如果没有商家和用户互动, 光有漂亮的数据来掩盖, 是不足以完成 O2O闭环的实现的, 其他行业, 也是如此。 所以运营将是挑战, O2O 成功之道, 必然要对行业有着极其深刻的理解运用, 绝非是对互联网技术的深刻理解和运用。 知行合一才是王道, 各位 O2O 狂热人士, 应该更加深入的对于行业进行理解和探讨, 而非产品。 笔者近期依旧会针对热门行业如: 房产、 家居、 婚嫁、 五金、 服装等, 做类似的简单探讨, 欢迎交流。

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